TOP

營銷異議處理話術
2020-04-02 15:58:04 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:25次 評論:0
 
一、問題:沒興趣???
 
1、很多事情是由不感興趣到感興趣,您先了解一下吧,X總。
 
2、不感興趣是因為不需要,我想請問您對更輕松的獲取貨源或行業信息的有興趣嗎?更省力的賺更多錢感興趣嗎?
 
3、假如你對更輕松的把企業經營的更好都沒興趣,那你對美女(帥哥)有興趣嗎?對美女(帥哥)也沒興趣,那你對賺錢有興趣嗎?那你對什么感興趣?(調侃的語氣)
 
4、XX總對這個不感興趣,我很理解,因為您不了解嘛。但是什么事情都是從不感興趣到感興趣的,凡事都有個了解的過程,就像人與人的交往,總是從第一面相識開始,到相知,然后成為朋友,您說是這個道理嗎?
 
5、恭喜您的企業取得這樣成功,假如能讓您的企業提高十倍的效益的方法提供給您,您有興趣嗎?
 
 
 
電話營銷過程中常見32個異議處理話術:內容落地,可復制性強
二、問題:沒時間(我現在很忙)
 
1、我也知道您很忙,您忙的目的是為了忙,還是為了把事業經營得更輕松,更好?(當然是為了把事業經營的更好)。經營企業就像登山,今天你正在登一座更高的山峰,我這里有成功登頂的人所畫的地圖以及登山成功必備的注意事項,你有時間過來拿嗎?(停頓3—5秒)XX,我們今天何嘗不是在登一座事業的高峰,所有的大老板都是從小老板發展起來的,而大老板他們往往有時間喝茶,旅游,相反發展型的老板卻忙得不可開交,生意還沒有做的很大。事實上,他們昨天也遇到一樣的問題,他們找到解決我們今天問題的方法,才發展成大企業,您同意嗎?不是解決不了今天所面臨的問題,而是我們沒有找到解決問題的方法,有句名言,“方法總比困難多”,你有時間過來了解嗎?機會難得,我還是去拜訪一下您吧。
 
電話營銷過程中常見32個異議處理話術:內容落地,可復制性強
 
 
2、我能理解您,你忙也是為了生意做的更好,現在我們船易行公就是專門解決企業現在忙的問題,可以協助您獲得更多更新的行業信息,讓您賺錢更輕松一些,,這種好事情,我要不要通知您?機會難得,我把資料發給您看一下,或我去拜訪您一下吧
 
3、我知道您很忙,但是一些重要的方法和工具和咨詢平臺,如果你掌握了,而競爭對手沒有掌握,會不會提升您的競爭力,擴大市場份額。相反,你沒來,而競爭對手來了,他們掌握了這些重要的方法和工具,那一定不是你想要的。對吧。**總,我把資料發給您看一下吧,您公司的地址是?我現在就去拜訪您吧。
 
三、常見營銷異議處理話術
所謂嫌貨才是買貨人,客戶有異議是正常的,不要跟客戶辯論,更不能跟客戶爭吵,否則即便贏了爭論,最終還是失了生意,客戶“輸了”,難道我們就“贏了”?
 
當客戶有異議的時候,我們要耐心地接納及解答,想要客戶認同你,你得先認同客戶,就好比你對著鏡子笑,鏡子也對著你笑。
 
如何去認同客戶呢?建議記住以下金句:
 
您可真細心
您考慮的真周到
您說的有道理,這種問題確實存在
您的想法我能理解,我在剛開始做這行的時候也有這樣的疑問
您的意思我明白
您的心情我能理解
認同客戶后,接下來就要動之以情曉之以理的解決客戶疑義,我舉三個例子來示范一下。
 
異議一:你們搞活動是不是質量也不一樣的?
 
參考應對:
 
姐/哥,您的想法我能理解。
 
別的品牌我不好說,但我們作為上市公司是絕對不會以次充好的,我們做活動就是為了能讓更多消費者享受到大品牌的品質和服務,這樣就會有更多的客戶為我們宣傳,所以總部才讓利千萬給消費者和終端。
 
如果我們這么大的品牌如果以次充好,紙是包不住火的,最后導致大家投訴,那不是搬起石頭砸自己的腳嗎?而且我們還有5年質保,終身維護,所以,您選擇我們,選擇的就是放心和省心。
 
這樣,我在合同上給您寫上,要是不一樣,全額給您退款,補償您的損失,這樣總可以放心了吧?來,姐/哥,您這邊辦下手續。
 
異議二:我還沒看到你們的貨,到時候安裝不好怎么辦,等安裝完再給你們全款吧。。
 
參考應對:
 
姐/哥,你的心情我能理解,換著是我,我也會提出這樣的疑問。因為確實有的商家掛著羊頭賣狗肉,以次充好的,而且,衣柜屬于定制產品,5分質量,5分安裝。
 
別的品牌我不敢說,但是我們作為行業大品牌,首先質量您絕對可以放心。我們所有的產品100%原廠制造,而且還有藍光防偽logo,可以確保是正品,另外我們還推出5年質保,終身維護。
 
關于安裝方面您也不用擔心,我們的安裝師傅,都是經過總部培訓合格才能上崗的,經驗非常豐富,另外我們還推出4S管理服務體系,對安裝師傅的技術和素質都有一套嚴格的標準,可以確保安裝到您家里和質量和樣品絕對一模一樣,您就放心吧。姐/哥,您是刷卡還是付現金?
 
異議三:你們搞活動是把價格提高了再打折的吧??
 
參考應對:
 
姐/哥,其實您有這樣的想法我很理解
 
我不知道別的品牌是什么情況,但在我們這里是絕對不可能的。我們作為行業大品牌,作為誠信企業,我們視信譽為生命,我們做事是非常嚴謹的。
 
我們有統一的價格手冊,無論您什么時間段來,我們的標價都是一模一樣的,而且我們總部是嚴令禁止標高價打低折的行為,如果我們這樣做是會被總部罰款和警告的,情節嚴重還可能取消我們的經營權,所以這個您放心,這樣的事情我們絕對不會做,也做不了(并把價格手冊拿給客戶看)。
 
這次活動是總部廠家直接運作的,價格最優惠了,過了活動期就沒有這么優惠的價格了。并且都是各個廠家總部出大量的人力、物力、財力支持我們,所有促銷的讓利都是總部支持的,否則我們經銷商是連成本費用都收不回的。
 
您不相信,等搞完活動您再來看看,如果價格還是活動價格,我們雙倍退錢給您。所以,姐/哥,您就別再猶豫了,趕緊先把優惠定下來再說,我去幫您開個單吧。
 
以上三種常見的異議的處理技巧和話術,建議大家深入思考并內化成自己的話術,還有其他的銷售異議處理技巧以及高效的逼單話術
 
四、其他
 
1 對方說今天身上沒帶錢
 
分析:有四種情況
 
a 沒帶現金,有卡。
b 的確沒帶錢,原本只是想逛逛的。
c 錢沒帶夠。不好意思,只好說沒帶錢。
d 身上有錢,但不想買,借此推辭。
 
應對:
 
針對a ——小姐,您帶卡了嗎?我們這可刷卡,各大銀行卡都接受。
 
針對b,c,d ——小姐,您看好不容易才挑好這套衣服(表示雙方都有努力,略含責備),我們的衣服很挑人的,您很有眼光,不買真得很可惜的(贊美),這件衣服這段時間很緊俏(加強客人的緊迫感),這樣吧,這件衣服我們特地給您留著,您付點定金,待您身上帶了錢時,在來拿,好不好?(針對身上錢少的情況)要不您留下您的地址電話,我們送貨上門,到時再付錢好吧?(讓客人沒有退讓的余地,同時說明服務的周到,以此打動客人)。
 
2 對方說衣服老氣
 
分析:要看客人的心態,可能對方思想保守。
 
——這件衣服初看上去的確有點老氣(不要否定客人,講不老氣),但我們好多客人都買過這種款式衣服,都覺得不老氣(讓客人有從眾心理)您看,這種款式很青春、飄逸,顏色也很流行....而您還不算老嘛(具體講不老氣的原因,打動客人)。
 
3 對方說衣服不合適
 
分析:客人只講衣服不合適,可能真的不合適,可能是客人不想賣,找借口。
 
——您看哪種款式,哪種顏色比較適合您,(主動征求意見),我們這衣服這么多,總有適合您穿的,讓我再幫您找一找(強調店里面有,讓客人沒有退路)。
 
4 對方說**牌的衣服比你們的好
 
分析:對方可能是上述品牌的忠誠者,還可能想通過貶低紫淑來壓價。
——**牌是這樣的,特點是...我們紫淑是...(不能貶低對方提出的品牌,萬一他是上述品牌的忠誠者,會傷害他的感情,要客觀地說出雙方特點,并在場驗證,讓客人信服。
 
5 對方說今天不想買,只想看看
 
分析:對方可能是覺得太貴,或沒有帶錢,或只是逛逛而已。咩有思想準備買。
 
——您抽時間來一趟不容易(贊美一下,不要客人說看一下,就答應好吧,您隨便看一看),今天我們可以先挑好,節約一點時間,況且這件衣服是暢銷款,怕賣完了,我們先給您留著(后帶錢的對話)。
 
6對方只說買一件
 
——您很有眼光,挑好了這件(贊美),但我覺得這件應配上**,**更好看,紫淑的衣服和講究搭配的,像這件衣服頭幾天有個客人就搭配了**,**挺不錯的(以實例來說明,加強說服力),不搭配上很可惜的,要不來試穿一下,看看效果?
 
——穿衣服做重要的看整體搭配和感覺,在漂亮的衣服,單件是顯現不出來的。要看整體的搭配,只有進行整體的搭配才能表現出它真實地不凡的神韻。才能穿出它的味道。
 
7 對方說已經買了
 
——哎呀,(表驚訝)想不到您已經買了,您眼光很特別的,像這款賣的很好的(贊美),在哪買的....(借此了解下情況),我們店(盡量用我們,加強親切感)剛到了一批新款...(借機推薦)
 
8 對方說沒有穿過,穿出去肯定難看
 
——沒穿過才要試下嘛 ,您試穿一下,看看效果。(勸說客人試穿,讓其他導購在旁邊贊美),如果穿回家真的不好看,一周之內還可以同質同價換另外的款式。(給予保證,加強信心)。
 
9對方說衣服好是好,就是太貴
 
——我們的衣服對比外面的衣服是要貴一些(不要反駁說不貴,客人說貴自有他的道理),因為這是臺灣的品牌,從面料到做工....(講不同之處),況且一分錢一分貨,物有所值,如果便宜,大街上穿的都是,您就沒有什么特別的,您說呢?(強調貴的理由)
 
——好貴好貴,好的東西才貴呀。您想買件您真正喜歡的,哪怕貴一點,好好愛惜多穿一段時間,那外面便宜的,您今天花100元,明天花100元,但過了今天又都不喜歡了,那豈不是造成更大的浪費?算一算哪個更合適呢?況且品牌服裝穿在身上也是身份和地位的象征,感覺很有檔次的。
 
10 對方說考慮下再說
 
——買這么貴的衣服當然要多考慮一下,(表示理解同意)。因為大家都不是時時都買衣服。您看您今天好不容易來了,如果您信任我,能否告訴我您是不是對款式不滿意,還是對顏色不合意?...(一定要搞清除顧客考慮的是什么,好進行應對)
 
11 對方說不喜歡這種款式
 
——這種款式是我們的新款,前幾天才進的(強調新到的),好多客人都很喜歡(讓客人有從眾心理),實際上您看....(說明此款的特點,適合客人的地方?盡量說服客人,而不是一開始就建議換款式).
 
12 對方說已經買的太多了,不想在買了
 
——想不到您一直買我們的衣服,是老顧客了,太謝謝您了.(表示感謝).女人的柜子里永遠都少一件衣服,誰也不會因為沒有衣服才買衣服啊,而是只是要碰到自己喜歡的,適合的就應該買上.您上次是什么時候買的(借機詢問下),現在您身份不同了,應該再買一件,況且我們剛到了些新款,您也可以看看啊....(強調有新款)
 
13 對方說不想試
 
分析:客人不想試.可能是對自己沒有自信或是覺得麻煩或是怕試過后不買,營業員會給臉色看.
 
——既然您來了,那就試試看嘛,買不買沒有關系的,(打消不買給臉色看的擔憂).
 
——如果不方便的話,我可以讓我的同事(或自己)穿起來給您看一下.
 
——這套衣服剛到,還沒有人試過,您是第一個試穿的,(給客人尊貴感),幫我們的忙試一下,看看效果怎么樣?
 
——我們的衣服穿上身才有效果,不試下怎么知道效果呢?您的身材這么好,不試穿下很可惜(贊美),幫個忙試下好嗎?穿后不買也沒有關系的啊.
 
14 對方說我再轉轉,看看
 
分析:可能客人不喜歡你,或者不喜歡你推薦的衣服,沒有下決心買.轉著轉著就走了.
 
方法a:
 
——讓其他營業員上前服務,給客人新的感覺,新的介紹.
 
方法b:
 
——繼續服務
 
——哎呀,我差點忘了,昨天我們剛來一個新款式,我拿給您看一下(吸引注意,最后拿的一定要有新意,因為是最后一招,不然換其他營業員上).
 
15 對方說自己身材不好,沒有合適的衣服
 
分析:顯然客人對自己沒有信心
 
——小姐,我覺得您的身材不差,這樣還顯富態(贊美),上次我給我的姨媽(隨便說個親戚)買了一件,他的身材還沒有您好呢?(舉例對比,加強說服力)我給您挑一件,您試穿一下,絕對適合.
 
16 對方說不習慣這種款式的衣服
 
——這樣款式的衣服是很少的,如果走在大街上,穿的衣服都是這樣款式的,相信您也不會喜歡的.您穿出去會很特別的,絕對領先潮流,習慣都是養成的,看多了就習慣了,對吧!
 
——您可以嘗試著改變一下風格,試一試其他風格的感覺,女性的衣櫥里不同款式,不同風格的衣服都應該準備一套,不同的場合就穿不同風格的衣服,總是給人一種耳目一新的感覺。
 
17 對方說要打折,不打折不買
 
分析:要求打折,有的是出于習慣,有的是出于打點折,心里好受點,有的想通過打折來節約一點錢。
 
——對不起,我們是全國連鎖專賣店,價格也是全國統一的,包括打折也是全國統一的。(表示歉意)您看街上都有打折的,今天是9折,明天就5折了,實際上東西在貶值,對吧,我們的衣服不亂打折,實際上是保值,買了以后絕不會后悔。
 
——您放心好了,您享受的絕對是全國最低折扣,您在北京、上海買的都是這個價格,打折其實只是商家的一個促銷手段,今天您買7折,明天您過來就有可能是5折或是3折。希望您與紫淑的友誼長長久久,我們對您是始終如一的。
 
18 對方或陪客說:太難看了
 
——您說的沒錯,初看上去是有些難看,很多人剛開始都這樣評價紫淑的衣服。(不要生氣,不要否定客人的評價說“不難看嘛”,要順著客人),實際上呢,紫淑的特點就是這樣的....這件衣服有....特點(具體講特點及美感)。
 
19 顧客如果要對兩件貨品進行選擇和比較,征求你的意見
 
分析:也許他認為兩件衣服都好看,但又拿不定主意,或者經濟狀況不允許,只能買一件衣服。
 
——小姐,您穿第一件的效果是**,體現了什么風格?穿第二件的效果是**,體現了什么風格?(分別進行說明,并進行適當的贊美,然后,鼓勵他兩件都拿上)。
 
——小姐,第一件按您穿起來顯得出您的大方、端莊的氣質,第二件是比較時尚,特顯年輕,兩件衣服是不同的風格,當然穿出來以后也是不同的味道,所以選擇哪一件最主要是看您喜歡那種風格?(讓他根據不同的風格進行比較,選擇)。
您看到此篇文章時的感受是:
Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
】【打印繁體】【投稿】【收藏】 【推薦】【舉報】【評論】 【關閉】 【返回頂部
分享到QQ空間
分享到: 
上一篇如何維護與客戶的關系 下一篇勞動爭議和勞資糾紛有什么區別和不同..

????

???????: ????: (????????)
?? ? ??:
???????:
???????:

相關欄目

最新文章

全國免費服務電話:400 000 7199

集團電話:4000007199 監督服務電話:18153207199

地址:青島市高新區招商網谷基金谷2號樓201 企業郵箱:[email protected]
技術支持:勞聯網絡  [email protected] 2011-2015 By 青島勞聯集團 All Rights Reserved  備案號:魯ICP備13026635號-1  聯系我們

 

 

我要啦免費統計
黑龙江快乐十分复试表