TOP

做一個會講故事的營銷經理人
2020-03-24 15:33:21 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:41次 評論:0
 
 
  網上流傳著一個段子很有意思也十分富有哲理說;復雜的事情簡單做,你就是專家;簡單的事情重復做,你就是行家;重復的事情用心做,你就是贏家。沙子是廢物,水泥也是廢物,但他們混在一起是混凝土,就是精品;大米是精品,汽油也是精品,但他們混在一起就是廢物。是精品還是廢物不重要,跟誰混,很重要!這段話筆者十分喜歡,細細品味你不覺得事實也是如此嗎。準確定位無論對誰來講都很重要,有時候并不是說你的學識和你的能力不行制約你的是不恰當不適宜的環境,對于任何職業任何人這句話同樣實用,找不對位置不能準確定位你就是垃圾。例如你是一名光榮的人民教師盡管你受過高等教育,如果讓你從事基礎的體力勞動你肯定不如長期勞作的普通人,你是一名外科大夫你經常給患者動手術如讓你做美發師你肯定不如專業的人士。這些是什么?就是選擇和定位。你不去研究和分析總覺得自己了不起,總覺得自己學歷高智商高什么都能行。那么等同于你眼高手低,等同于白癡一個,等同于一個癡人說夢。啰嗦這么多其實目的只有一個,準確定位合理性的選擇越簡單越有效越復雜越被動,即便你是一名小提琴演奏家你的聽眾是懂音樂的人士而不是普通大眾,你小提琴演奏的在棒普通大眾只認為你名氣很大,至于演奏的好不好,好在哪里他們不知也不清楚,所以這樣的演奏肯定是徒勞的。為什么?你選擇錯了對象。好比文章開頭演講者一個單子開藥給所有與會人員一樣,你的定位是什么?你的目的意義是什么?不是說ppt不好而是你把簡單問題復雜化了,我們演講、授課、開會最終要達到一定預期效果絕對不是做學問。
 
    要做會講故事的營銷人
 
    我這里說的營銷人并不單單指的從事銷售的專業人士,當今社會任何人都是營銷人任何人都要人和人交往人和人交流,營銷無處不在營銷就是自我展示自我推薦。大家經常遇到傳統的商家在重大節假日搞相應的活動,例如商品打折優惠大酬賓抽獎等這一些都是營銷相關的工作。互聯網更是如此電子商務的普及電商平臺多如牛毛,以前大家沒有意識到的變革互聯網給我們帶來的變化,如今大家都意識到了千軍萬馬一起參與到轟轟烈烈的互聯網大潮中都想分得一杯羹。競爭的加劇各類電商平臺發展的良莠不齊,有的風光無限好有的在茍延殘喘也有的做了烈士。傳統企業在問怎么辦?電商企業同樣在問怎么辦?老辦法不管用新辦法不知道怎么用,一籌莫展的企業家戰戰兢兢如履薄冰大家都想鷹一樣的蛻變和重生,一直在孜孜不倦的尋求通往成功的方法。我們當前要明白企業最缺的是什么?多數企業說是資金也有的說是項目是人才,盡管回答各不相同但最缺的是人才。至于是什么人才?楊海軍認為是營銷人才,能源源不斷把企業產品賣出去源源不斷給企業創造利潤就是功勛。哪里有好的營銷人才他的企業就會活得好一些滋潤一些,哪里沒有好的營銷人才他的企業就會過得艱難一些甚至是面臨破產倒閉。什么是好的營銷人才,在互聯網時代必須要與時俱進。要清楚你的形象就是所在企業的形象,你能讓客戶記住你客戶就會記住你的產品和企業。學會講故事是通往成功營銷的一把金鑰匙,幽默和諧風趣把你所在的地域加文化加企業加民俗加產品娓娓道來先感動自己在感動客戶。古老的東方有一條龍,他的名字就叫中國,古老的東方有一群人,他們全都是龍的傳人。
營銷就是講故事,做企業就是在講故事。我不得不承認,我一直喜歡講故事,甚至把“講故事”這個習慣已經植入了骨髓。從創業的那天起,我就告訴我的團隊,我們要把企業打造成一個平臺,在這個平臺的每一個角落都要有商業創新,每一款產品都要有故事可講,團隊的每一個人都要成為會講故事的人,只有這樣,才能讓自己輕松打敗競爭對手,把企業做大做強。
 
講故事,可以規避很多無意義的競爭。講故事可以淡化很多的行業界限,講故事可以將自己進行適度包裝,提升神秘感、影響力甚至是核心競爭力。比如醫藥行業的“大健康”、“特醫食品”、“基因檢測”等等,都是在不斷的講故事,才得以被更多人重視,從而也讓第一時間接觸這些概念的人掙得盆滿缽滿。茶行業的人也是這樣,從茶藝、茶道、茶食品、茶文化等多方面進行挖掘概念,才得以讓茶行業擺脫價格競爭、渠道競爭而進入“概念競爭”階段,眾多的小罐茶、小青柑、蟲屎茶等概念茶打敗了無數的競爭對手,甚至讓很多做茶的人走入歧途,都不好好研究茶了,而是研究人了。
 
我們都是聽著各種各樣的故事長大的,恐怖故事;神話故事;愛情故事......
 
人們都喜歡聽故事,不喜歡聽道理;即使你講的道理都是對的,別人也不一定愿意聽;
 
講故事,已經成為營銷人的的必備技能之一。
 
先看一個故事:
 
房間里,一女生喝了些酒,慢慢地她就睡著了。再醒來時,她發現自己全身赤裸地躺在浴缸中,而且浴缸里滿滿的都是冰。旁邊有張紙條,寫著:“打120,否則你會死!”她的手機也在紙條旁邊。她撥打120后,醫生建議她檢查背部,結果發現有兩條九寸長的割傷口在背部下方。醫生要她馬上躺回滿是冰的浴缸,告訴她不要動,馬上會有急救隊來找她。原來,她的腎臟被偷了。那兩條傷口,就是取出她的腎臟時留下的。
 
當然,這個故事是一個謠言,不值得相信。但是,這個故事當時在朋友圈瘋傳,而且有各種版本。
 
做營銷的人,能從這個故事中得到什么啟發呢?為什么這個故事能讓大家瘋狂的轉發呢?下面我們就
 
來探討一下故事的好處,為什么做營銷要學會講故事?講故事又有什么好處呢?
 
 
 
一、故事讓人能專注、耐心的聽
 
無論做什么營銷,你肯定希望你的營銷方案、或者是營銷廣告能讓消費者認真的傾聽。
 
同樣一件事,一種是對方以理論的形式跟你講;另一種是以故事的形式跟你講,那你更愿意聽哪一個呢?
 
回想一下,我們小時候是不是聽到老師講故事時都變得特別認真呢?
 
故事的魅力就在于能吸引人們專注的傾聽。
 
 
 
二、故事讓人更容易理解傳播者發布的信息
 
最近一個比較火的綜藝節目叫《跨界喜劇王》,里面的節目很多都是在講一個故事。在有限的時間里
 
把想要表達的東西展現出來,不管是勵志的,還是諷刺的,都是以一個故事的形式出現。觀眾更容易
 
理解表演者想表達的東西,只要一看完那個小品,就大概知道他講的是什么。
 
所以,很多時候我們在做營銷廣告或者策劃時,只要將我們想表達的觀點用故事展現出來,得到的效
 
果也是事半功倍的。
 
 
 
三、故事讓人更容易記住這個信息
 
德國心理學家艾賓浩斯(H.Ebbinghaus)描述了人類大腦對新事物遺忘的規律。人體大腦對新事物遺忘
 
的循序漸進的直觀描述,人們可以從遺忘曲線中掌握遺忘規律并加以利用,從而提升自我記憶能力。
 
故事讓人通過自己的大腦轉換,降低人腦的記憶遺忘率。
 
1985年,海爾從德國引進了世界一流的冰箱生產線。一年后,有用戶反映海爾冰箱存在質量問題。海
 
公司在給用戶換貨后,對全廠冰箱進行了檢查,發現庫存的76臺冰箱雖然不影響冰箱的制冷功能,
 
但外觀有劃痕。時任廠長的張瑞敏決定將這些冰箱當眾砸毀,并提出“有缺陷的產品就是不合格產品”的
 
觀點,在社會上引起極大的震動。
 
海爾砸冰箱的事件過去這么多年,至今我們仍然能夠想起當時的情境。其他的細節我們可能不記得,
 
但是我們只記得海爾砸了不好的冰箱,只生產,銷售質量好的冰箱。
 
 
 
四、故事能夠喚起某種情感進而引發傳播
 
騰訊12周年留學生的那個廣告,看完讓人很感動。(感興趣的朋友可以到百度上搜一下就可以看視頻了)。
 
該則廣告從頭到尾就是在講一個故事:
 
一個學生在青春時期的叛逆、到赴美國留學之后逐漸對母愛情壞的感悟,再到當白領后在QQ上收到母親生日祝福的歷程,以及母親為了和兒子溝通而從頭開始學習打字等細節令人難忘。廣告中,從小孩青春年少苦讀時對媽媽打擾的種種不滿,到出國機場告別時攔開母親準備撫摸自己面頰的雙手,到過年獨自買中餐,再到后來對媽媽的思念。
 
該廣告引發了很多在外工作,學習的人共鳴,不禁讓人潸然淚下。騰訊在這則廣告中建立了良好的品牌形象,讓人們對騰訊qq更加喜愛。
 
 
 
五、故事讓人建立起對傳播者的信任
 
馬云的創業故事讓人們更加依賴天貓,更相信天貓的產品,更愿意在天貓上消費。為什么?因為我們
 
相信馬云。
 
所以,阿里巴巴在今年雙11全球狂歡節總交易額超1207億,無線交易額占比81.87%,覆蓋235個國家和地區。
 
這樣一個數據正是消費者對馬云的認可,對他的品牌的認可。
 
馬云也是值得營銷人學習的好榜樣,望在漫漫營銷路上有所成長。
 
 
 
前面我們探討了做營銷,你必會的心理學知識。
 
為什么銷售冠軍都喜歡講故事?
 
講故事對簽單有什么好處?
 
銷售冠軍都在講哪些故事?
 
故事都有哪些要點呢?
 
本篇文章結合實戰案例為你統統解除這些疑惑。
 
本文全部都是實戰干貨、內容量較大,不是心靈雞湯,建議耐心閱讀。如果你可以學會領悟并加以實踐,我敢保證絕對會加速你的簽單速度,你的業績也會有提升。
 
1 為什么一定要學會講故事?
 
001 講故事有助于加速建立信任感
 
溝通視窗也叫“喬哈里視窗”中指出,想要獲得更多的影響力和信任感,就要不斷的放大公開區域,多講述關于自己的故事,人們知道的越多對你的信任感就會越強。而且相關數據也做過統計,講故事能將你的信任度從30%迅速提高到70%,可見講故事對于建立信任感威力之大。
 
002 講故事有助于讓客戶更容易記住你
 
社會心理學家喬納森·海德說:“人類的大腦是故事處理器而不是邏輯處理器。”人類天生就愛聽故事、記故事,但不愛聽數字、更記不住數字。你可以回憶一下,你還記得1個月前你們領導跟你講過的一些業績數據嗎?但你一定還對講過的一些合作客戶的案例故事記憶猶新。想讓客戶記住你,就要給客戶多講故事。
 
003 客戶更愿意聽故事
 
假如你要買一個減肥瘦身產品,你是愿意聽產品的功能還是愿意聽用戶使用產品后的故事?假如你要報名一個英語培訓課程,你是愿意聽課程的大綱還是愿意聽學員學習后的故事?
 
假如你要做一個互聯網網絡營銷推廣,你是愿意聽產品特點還是愿意聽推廣客戶效果的故事?
 
既然客戶愿意聽故事,你就要給客戶講故事。那么故事一般都有構成要素呢?
 
2 故事的6要素和8個問題
 
故事一般包含6個要素,依次是時間、地點、人物、起因、經過、結果。這些點一定都要講出來,缺一不可。如何讓故事更加的真實、可信呢?
 
你在故事中一定要回答以下8個問題,
 
001 客戶為什么要聽這個故事?
 
002 故事發生在什么時候?什么地方?
 
003 故事的主要人物是誰?做了什么?
 
004 故事的背景和起因是什么?
 
005 主要人物為此都做了哪些努力?
 
006 故事結果是什么?
 
007 故事給你的經驗教訓是什么?
 
008 故事給客戶的啟示是什么?
 
知道了故事的6要素和8個問題,接下來就是如何講故事。你在講故事之前要先讓客戶講出他的故事,然后你再講,這樣效果才會更好。
 
3 如何讓客戶講出自己的故事?
 
我有一個理念,那就是“銷售是醫生,客戶是病人,產品就是解藥”,作為醫生你的職責是先診斷出客戶的病癥然后對癥下藥。一定是先通過詢問聊天的方式讓客戶說出自己的故事,然后對應給出解決方案。那么需要讓客戶講出哪些故事呢?
 
001 關于個人經歷的故事
 
你可以問客戶“您是如何把生意做的這么大的?”“能聊一聊您的創業發家經歷嗎?”“您創業的過程中有什么特別難忘的事?”。大多數創業老板都喜歡講自己的創業故事,一般問到這個問題,客戶都會講給你聽,一旦客戶講出來,你們的之間的距離就會被拉近。
 
我之前有個做律師的客戶,我問他“您是如何成為這么有名的律師的?”他聽了后哈哈一笑,一連串講了很多關于他的故事,甚至連他家人的故事都講出來了。
 
聽完后,我大吃一驚,原來他們家是律師世家,他的父親、母親、媳婦、兒子、兒媳婦都是律師,一家人都是大律師,身邊的生活成長環境讓他成為了知名大律師。
 
聽完故事我立刻意識到跟這樣的客戶合作,一定要格外注意細節,說的話要有理有據,不能夸大其詞,不然很難贏得客戶的信任和青睞。
 
后來,經過我耐心的溝通和細心的服務,最終達成合作,而且他成為了我的超級大客戶,跟我簽訂了很多大金額訂單。
 
002 關于目前生意遇到的問題的故事
 
你可以為問客戶“目前生意遇到的最大問題是什么?”“當下的生意,您最希望哪些問題得到解決”。每個人都喜歡跟別人訴說自己的苦衷,客戶也一樣。
 
我之前有個做茶葉生意的客戶,我問他“現在的生意遇到的最大困難是什么?”他跟我整整訴說了半個多小時,“講目前的生意多么不景氣,市場競爭多么激烈,運營成本多么高,銷量在持續的下滑,苦于找不到好的銷售渠道等等”。
 
聽完后,我鎖定了客戶的需求點,我們的產品剛好能幫助他解決當下的問題,我跟他講述了我們的產品如何滿足他的需求,怎樣解決他的問題,他聽完我的故事后,當場就決定簽約合作。
 
003 關于客戶心目中理想的供應商的故事
 
你可以問客戶“目前您最喜歡的供應商是哪家,有什么特點?”“您心目中理想的供應商應該提供什么樣的服務?”。每個客戶都想要好的服務,這個問題客戶也會愿意回答。
 
我有個做金融理財的客戶,他是個理想主義者,他對每個供應商都會有理想的期盼,希望供應商可以為他提供最優質的服務。
 
當我問到他期盼什么樣的服務的時候,他講了很多期盼,講了目前在為他提供優質服務的供應商的特點以及他們之間發生一些故事。我通過客戶的故事了解到了他的想法,針對性的講出了我們能為他提供的服務,最后成功簽單。
 
客戶講出了自己的故事,作為銷售的你更要精心準備好自己的故事,你需要準備哪些故事呢?
 
4 你一定要會講的3個故事
 
001 你為什么要做這份工作的故事
 
有句話說的特別好,“人們不會為你的工作買單,而會為你為什么干這份工作買單。”你做這份工作的原因在一定程度上能反應你有什么樣的價值觀,你是個什么樣的人。
 
客戶在跟你合作前,他都會通過各種方式先來了解你是什么樣的人。每個客戶都希望跟積極樂觀、專業、有責任心的銷售合作。
 
你為什么要做這份工作呢?你做這份工作的意義是什么?
 
如果你的回答除了賺錢,沒有其他的,這說明你是一個沒有太多追求的人。假如客戶遇到了另外一個銷售,一旦他講出了很多做這份工作的理由,而且每一點都十分有意義,那么你就會失去一次跟客戶繼續溝通的機會。
 
我經常跟我們的團隊伙伴講解我們做這份工作的意義,我們做的這份工作是有使命感的,是有很大社會價值的。我們的工作使命是“幫助更多的中小企業老板成功致富”。
 
我要求大家要把這句話記在心里,落實到行動中,要帶著使命感開展工作。跟客戶談合作的時候,要跟客戶說我們做這份工作的目的和意義。
 
當你主動講出自己的工作使命的時候,客戶會被你打動,客戶會優先選擇跟你合作。
 
002 合作客戶成功的故事
 
合作客戶成功的故事是非常具有說服力的,每個銷售必須要能熟練的講出兩三個經典故事。
 
無論你講什么故事,一定要保證你講的故事跟客戶有相似之處,絕對不可以風馬牛不相及。你講述的合作客戶成功的故事跟意向客戶的情況越相像,故事的效果就會越好。比如,同一個行業、同樣的規模、同樣的地方、同樣的經營現狀,甚至連創始人的相關背景都相似等。
 
假如客戶是做化妝品生意的,你就要講述你自己或者團隊伙伴做化妝品客戶的故事;假如客戶是做職業教育的,你就要講述做職業教育的客戶故事;假如客戶是做直播的,你就要講述做直播客戶的故事。
 
同時,一定要表達出合作前和合作后的鮮明對比,合作前企業是什么樣的狀況,合作后企業又是什么樣的狀況,為客戶帶來了多少客戶、賺了多少錢、老板的生活變化等都要講出來,變化越明顯,故事的效果越好。
 
003 沒有合作客戶受損失的故事
 
通過講這樣的故事來暗示給現在的客戶不合作的損失會有多么大,會有多大的壞處。要講出沒有跟你合作的客戶,付出了什么樣的代價,損失了多少錢,少做了多少客戶,丟掉了多少市場份額,增加了多少競爭對手。
 
講完后要讓客戶感覺自己如果不跟你合作,他會跟故事中的客戶一樣慘,會付出很大的代價,讓客戶聽完后感到擔心,要讓他有種要趕緊跟你談談產品合作的感覺。當然,講述的時候不要過于夸張,否則會適得其反。
 
5 結束語
 
講故事是每個銷售人員的必備技能,人人都得學會。故事可以應用到銷售談單的各個階段,無論是吸引客戶關注、建立客戶信任,還是做客戶背景調研、簽約逼單收款都會用的到。
 
銷售是一門學問,要不斷的學;銷售更是一門技能,要不斷的實踐;不斷的學加上大量的做,你一定可以超越自己、超越別人,早日實現銷售冠軍夢。
 
作者:金旺大講堂
鏈接:https://www.jianshu.com/p/9dfd61d9b1f1
來源:簡書
著作權歸作者所有。商業轉載請聯系作者獲得授權,非商業轉載請注明出處。
您看到此篇文章時的感受是:
Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
】【打印繁體】【投稿】【收藏】 【推薦】【舉報】【評論】 【關閉】 【返回頂部
分享到QQ空間
分享到: 
上一篇市場營銷的思考 下一篇找客戶和做銷售需要策略和技巧..

相關欄目

最新文章

全國免費服務電話:400 000 7199

集團電話:4000007199 監督服務電話:18153207199

地址:青島市高新區招商網谷基金谷2號樓201 企業郵箱:[email protected]
技術支持:勞聯網絡  [email protected] 2011-2015 By 青島勞聯集團 All Rights Reserved  備案號:魯ICP備13026635號-1  聯系我們

 

 

我要啦免費統計
黑龙江快乐十分复试表