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做人的三大功夫
2020-06-16 16:30:05 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:126次 評論:0
 
 這里我們要談做人三境界,做人與為人有相同之處,但是從銷售的角度細究起來,又有一些不同。
  第一個境界是“坐人”。坐人的概念比較直白,就是坐下來的人。作為銷售人員的第一項的功夫就是能夠在客戶的面前坐下來,這個問題說起來容易,做起來難。我們很多的銷售人員只能在客戶面前站立,或者是在后面跑著,這些狀況都說明我們的人員并不能贏得客戶的認可,如果只能站在客戶面前說話的銷售,說明他與客戶缺乏必要的信任,缺乏基本的人際交往,這種狀況下的銷售更多的是在被客戶驅使,并沒有應得客戶的尊重,當然也更不會讓客戶感受到我們的價值。
 
  坐下來是一個基本的前提,這除了與銷售人員的基本技能有關,還與銷售人員心理素質有關,不是所有的客戶都愿意你坐到他的面前,這時的死纏爛打似乎是必要的,不要被客戶的表面態度所嚇倒,即便是受到再多的非難,也應當能夠坐下來,坐下來是關鍵的一步。這時不光自己要坐下來,還要拉著客戶坐下來。很多的時候我們發現,只要坐下來之后,客戶的耐心就會比站著的時候強很多,我們就會有更多的機會陳述我們的觀點。
 
  第二個境界是“作人”。這里的作人是作關系。銷售活動的很大一部分就是要會處理人的關系,很多銷售人員屬于這種類型,他們可能什么都不會,但是他們很會處理人的關系,他們天生具有跟人打交道的能力,他們通過各種手段維系客戶關系,在具有同等的競爭條件下,這種銷售人員是具有極大的客戶優勢。它比上面的“坐人”有了巨大進步,但是過分的依靠關系進行操作,會喪失原則,甚至會直接損害公司及客戶的利益,這種“作人”的方式搞不好會成為滋生內奸的溫床。因此企業中多數僅僅以作人的關系為主的銷售人員,多半不是非常容易領導,甚至并不是很忠誠且穩定的人。
 
  作人的關系是一般銷售人員非常欠缺的技能,單純的強調關系是不完全的,沒有這種技能也是非常非常讓我們苦惱的事情。比如,銷售人員中總可以找到這樣的人員,他們為人正直、勤奮,也不笨,但是他們天天艱苦的工作,并沒有換來很好的業績,有時候我們看著他們著急的時候,甚至認為這些人是否真的適合作銷售,他們的努力為什么總是換不來應有的成果呢?“天道酬勤”這樣的概念在他們的身上一直沒有得到應驗。他們到底缺乏什么呢?事實上他們缺乏的就是作人的功夫,骨子里面就是缺乏人際勇氣的,或者是不善于處理人際關系的體現。因此,作關系是一個非常重要的技能,如何培養或改造那些缺乏人際勇氣的人員,是企業的重要課題。
 
  第三個境界是“做人”。無論任何事歸根結底都會落實到做人的層面,它是最基礎的也是最高端的,世界上所有的事情就是這樣,越是重要的事情越是簡單,越是大的事情越是簡單,越是高端的事情越是簡單。這里的簡單主要是指形式的簡單化,而不是指內容的簡單化,簡單的內容卻蘊含著非常豐富的內涵,這就是“覺悟”。銷售人員到了一定的階段需要覺悟,他需要不斷的思考:客戶到底是什么?我們為什么要與客戶做生意?我們能給他們帶來什么?我們除了錢之外,我們還要追求什么?等等,這些問題的思考將促進銷售人員向更高的層面邁進。
 
  做人問題有兩個層面。第一個層面是道德層面。就是說作為銷售人員來講,為人的基本原則是必須非常明確,他要清楚的知道:什么錢是可以掙的,什么錢是不能掙的,什么事是可以做的,什么事是不能做的。徹底的明白了這些問題,做人就會有原則,就會形成正確的行為準則,長期的堅持就會形成強大的生產力,形成正確的人格取向。第二個層面是價值層面。無論是誰要獲得客戶的認可,除了道德層面之外,還需要不斷的為客戶創造價值,而且是創造與別人不同的價值,或者是超出別人的價值,一個沒有任何價值的人,很難贏得別人的尊重。對于價值的問題有很多誤區,比如銷售人員的價值到底應當體現在什么方面,我們的銷售到底是產品價值的體現,還是銷售價值的體現。如果銷售額增長了20%,這里面有多少是產品自身帶來的價值,有多少是通過銷售人員的努力帶來的價值。所有這些都是屬于價值層面的問題。我們很多的銷售人員是沒有價值的,或者說價值不高的,他們更多的充當了搬運工或者是聯絡員的作用,這樣的價值談何被客戶認可?
 
  銷售最高境界是做人,做人就是要有原則與價值,透徹的覺悟這一點,將促進企業蓬勃發展及真理的擴張。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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